Vaihtoauton ostaminen on monelle merkittävä päätös, ja asiakkaat haluavat varmistua siitä, että valinta on oikea. Nelipyörän uutiskirjeen tilaajille suunnattu kysely tuotti lähes 350 vastausta, ja tulokset olivat selkeitä: tärkeimpiä tekijöitä ovat auton kunto, huoltohistoria, luotettava palvelu sekä helppo ja sujuva kaupanteko.
”Kyllähän suomalaiset ovat järki-ihmisiä ja arvostavat luotettavuutta. Sitä, että autot on tarkastettu ja että huoltohistoria on dokumentoitu”, Nelipyörän myyntijohtaja Thomas Ljunggren sanoo.
Myyjän tehtävä on ohjata oikeaan valintaan
Nelipyörä Lahden vaihtoautovastaava Eppu Muranen näkee työssään, että aina asiakkaan haluama auto ei välttämättä olekaan hänelle se ihanteellisin. Myyjän rooli on auttaa hahmottamaan, mikä auto todella sopii parhaiten asiakkaan tarpeisiin.
”Tehdään ihan perinteinen tarvekartoitus eli kuunnellaan ja kysellään. Se avaa asiakkaan silmiä ja ohjaa kohti oikeaa valintaa.”
Käyttövoima on yhä merkityksellisempi valintakriteeri muun muassa polttonesteiden hintojen nousun myötä. Itse autossa kiinnostaa yhä enemmän, minkälaisessa käytössä se on ollut ja millainen sen huoltohistoria on.
”Historia kiinnostaa koko ajan enemmän”, Muranen kertoo.
Tukea tarjolla isoon päätökseen
Sekä kysely että käytännön kokemukset osoittavat, että autokaupassa myyjän merkitys on täysin keskeinen. Asiakkaat arvostavat aitoa kohtaamista ja sitä, että heidät huomioidaan heti.
”Auton arvosta riippumatta autokauppa on asiakkaalle iso päätös ja tärkeä tapahtuma. Siksi myyjän on oltava aina kiinnostunut asiakkaasta ja hänen tarpeistaan sekä kohdattava tämä aidosti ja arvostaen”, Ljunggren painottaa.
Tärkeä päätös ja epävarmuus siitä, millaista autoa on hankkimassa, voivat aiheuttaa asiakkaassa myös jännitystä.
”Kun vastassa on aktiivinen, innostunut ja lupsakka myyjä, joka huomioi asiakkaan välittömästi, se tarttuu myös asiakkaaseen ja tilanne helpottuu heti”, Muranen puhuu pitkällä kokemuksella.
Autokaupassa myyjän merkitys on keskeinen tietävät Eppu Muranen ja Thomas Ljunggren. Myyjän on oltava kiinnostunut asiakkaasta ja hänen tarpeistaan.
Kuntotarkastus tuo turvaa
Nelipyörässä jokaiselle vaihtoautolle tehdään kattava kuntotarkastus, jonka tulokset ovat myös asiakkaan nähtävillä. Tarkastuksessa käydään läpi auton keskeiset osa-alueet, ja esimerkiksi sähköautoissa arvioidaan akun kunto erikseen. Kuntotarkastus tuo toimintaan läpinäkyvyyttä ja luotettavuutta.
”Auto voi olla monelle jopa elämän arvokkain ostos. Silloin tuo turvaa se, että ammattilainen on käynyt auton läpi”, Muranen sanoo.
Mahdollisuus valita oma asiointitapa
Asiakkaat arvostavat myös autokaupassa tänä päivänä helppoutta ja mahdollisuutta valita oman tapansa asioida. Kauppa voidaan tehdä nykyään alusta loppuun myös digitaalisesti.
Nelipyörällä auto voidaan ostaa esimerkiksi chatin kautta, ja parhaimmillaan se toimitetaan asiakkaan kotipihaan 24 tunnin kuluessa kauppojen tekemisestä.
”Asiointitavasta riippumatta on tärkeää, että myyjä pitää asiakkaan koko ajan tietoisena, missä mennään. Asiakkaalla ei saa koskaan olla olo, että hän ei tiedä, mitä tapahtuu seuraavaksi”, Ljunggren sanoo.
Perinteinen asiointi ei silti ole katoamassa, vaan moni haluaa edelleen nähdä ja koeajaa auton ennen ostopäätöstä.
Autoilijan elämä tehdään helpommaksi myös pitkäkestoisilla asiakassuhteilla.
”Kaupanteosta se suhde vasta oikeastaan alkaa, ja myyjä voi olla sen jälkeen koko ajan asiakkaan autoilussa mukana. Kun hänellä on pienempiä tai isompia tarpeita, ollaan mukana auttamassa. Sen jälkeen asiointi on helppoa ja mutkatonta puolin ja toisin”, Muranen kiteyttää.
