Automyyjän työ ei ole tänä päivänä vain auton ominaisuuksien esittelyä, vaan tekniikan, talouden ja asiakkaan tarpeiden tulkitsemista. Alan muutos näkyy poikkeuksellisen selvästi Jarmo Hytösen 46 vuoden työurassa. Kuopiolainen Hytönen aloitti autoalalla aikana, jolloin myyjän piti tuntea ennen kaikkea autot. Eläkkeelle hän jää alalta, jossa asiakkaan kysymykset koskevat yhä useammin rahoitusta, lataamista, käyttövoimia, ohjelmistoja ja nopeasti muuttuvaa teknologiaa.
Autokaupan muutos näkyi ensin autoissa. Korimallit vaihtuivat, varusteet lisääntyivät ja tekniikka kehittyi. Samalla auton myyminen alkoi vaatia uudenlaista osaamista.
Kun Jarmo Hytönen aloitti autokaupassa vuonna 1980, auton uudistukset tarkoittivat esimerkiksi hammastanko-ohjausta, ohjaustehostinta tai keskuslukitusta. Perustekniikka pysyi pitkään melko samanlaisena. Myöhemmin autoihin tulivat elektroniikka, näytöt, navigointi, avustavat järjestelmät ja sähköistyminen. Samalla myyjien työssä on yhä enemmän kyse ohjelmistoista. Esimerkiksi auton luovutuksessa pitää varmistaa, että sähköiset palvelut, sovellukset ja asetukset toimivat asiakkaan tarpeiden mukaan.
– Nykyään ei enää riitä, että tietää, missä ovat ratti, polkimet ja vaihdekeppi. Välillä tuntuu, että autojen kanssa pitäisi olla melkein insinööri, Hytönen sanoo.
Hytönen jää eläkkeelle heinäkuun alussa Kuopion Autokaupasta. Hänen uransa alkoi vaihtoautojen kunnostamisesta, ja vuonna 1983 hän siirtyi automyyjäksi. Viimeiset reilut 20 vuotta hän työskenteli myyntipäällikkönä.
Asiakas tulee liikkeeseen valmiimpana
Kyse ei ole vain uusista käyttövoimista, teknologiasta ja järjestelmistä. Myös tiedonkulku on muuttunut. Aiemmin autoliike oli asiakkaalle paikka, jossa vaihtoehdoista otettiin selvää. Nyt moni tulee liikkeeseen valmiiksi perehtyneenä, mutta tarvitsee apua tiedon suhteuttamiseen omaan arkeen, ajamiseen ja talouteen.
Liikkeeseen tullessaan asiakas on usein jo lukenut arvosteluja, katsonut videoita, vertaillut hintoja ja perehtynyt teknisiin tietoihin. Yhä useammin myyjän tehtävä on auttaa valitsemaan rajatuista vaihtoehdoista se, joka sopii asiakkaalle parhaiten.
– Keskusteluissa käydään yhä enemmän läpi rahoitusta, leasing-ratkaisuja, latausmahdollisuuksia, ajoprofiilia, asumismuotoa ja käyttövoiman sopivuutta tarpeisiin ja toiveisiin. Pelkät myyntipuheet eivät enää riitä, vaan faktojen on oltava hallussa, Hytönen sanoo.
Kaupanteossa ratkaisee luottamus
Autoalalla luottamus rakentuu usein vuosien aikana. Autoa ei osteta joka kuukausi, mutta tutun myyjän luo palataan kerta toisensa jälkeen.
Pitkässä asiakassuhteessa myyjä tietää usein, millaisia autoja perheessä on aiemmin ollut ja millaisia tarpeita seuraavaan autoon kohdistuu. Parhaimmillaan asiakassuhde jatkuu niin pitkään, että saman myyjän luo tulee myöhemmin myös asiakkaan lapsi.
Autoalan teknistyminen ei poista henkilökohtaisen palvelun merkitystä. Kun vaihtoehdot lisääntyvät, luottamus korostuu. Pitkä kokemus näkyy kyvyssä sovittaa tekninen tieto, rahoitusvaihtoehdot ja asiakkaan tilanne yhteen.
Seuraava muutos voi tulla vedystä
Hytönen jää eläkkeelle alalta, jonka kehitys jatkuu. Hänen mukaansa seuraavat suuret kysymykset liittyvät käyttövoimien kehitykseen, akkuteknologian paranemiseen ja vedyn rooliin liikenteessä.
Hytönen on seurannut vetykeskustelua pitkään. Hän uskoo, että vety voi saada tulevaisuudessa nykyistä suuremman merkityksen etenkin raskaassa liikenteessä. Henkilöautoissa kehitystä hidastaa vielä jakeluinfran puute, mutta raskaalle liikenteelle rakennettavat vetyasemat voivat myöhemmin avata mahdollisuuksia myös henkilöautoille.
Sähköautot, hybridit ja polttomoottorit eivät Hytösen arvion mukaan katoa nopeasti. Tulevaisuus näyttää pikemminkin usean vaihtoehdon ajalta, jossa asiakkaan käyttötarve ratkaisee entistä enemmän.
Autoalan seuraava muutos on jo käynnissä. Mitä enemmän tekniikka, käyttövoimat, ohjelmistot ja ostamisen tavat muuttuvat, sitä enemmän myyjältä vaaditaan kykyä kääntää vaihtoehdot asiakkaalle ymmärrettäviksi päätöksiksi.
– Koko 46 vuoden työurani ajan muutos on ollut jatkuvaa. Ei ole tullut sellaista hetkeä, että nyt voisi vain huokaista. Aina tulee uutta, ja hyvä niin, Hytönen sanoo.
