Autokaupassa ei tarvitse olla miljonääri, teknologiaguru, tai maailman tunnetuimman siruyhtiön toimitusjohtaja langetakseen hunaja-ansaan. Riittää, että näkee kiiltävän auton, kuulee myyjän sanovan juuri oikeat sanat ja kuvittelee hetken olevansa elämässään tekemässä ehkäpä kaikkien aikojen parasta kauppaa.
Jos hunaja-ansan perusidea on houkutella kohde ihastumaan johonkin niin vastustamattomaan, että harkintakyky unohtuu, autoteollisuudella on tähän suorastaan poikkeuksellisen hyvät edellytykset.
Auto on nimittäin paljon enemmän kuin kulkuväline. Se on statusta, vapautta, teknologiaa, harrastus, persoonallisuuden jatke ja joskus jopa parisuhteen kolmas osapuoli. Harva ostaa autoa pelkästään siksi, että sillä pääsee kaupasta kotiin.
Ja juuri tässä piilee autoalan hunaja-ansa.
Koeajon hunaja-ansa
Autoalan hunaja-ansan voisi nimetä koeajon hunaja-ansaksi. Sen toimintaperiaate on yksinkertainen: auton ostaja houkutellaan ihastumaan autoon, joka ei oikeastaan ole aivan sama auto, jonka hän lopulta ostaa.
Kuvitellaan tilanne. Asiakas saapuu autoliikkeeseen katsomaan uutta autoa. Myyjä ottaa hänet vastaan juuri sopivan lämpimällä hymyllä. Kahvikupissa on oikeaa kahvia, auto on kiillotettu peiliksi ja sisällä tuoksuu uuden auton vastustamaton aromi. Myyjä ehdottaa koeajoa, mutta ei aivan siitä halvimmasta mallista, jota asiakas tuli katsomaan.
”Meillä olisi tässä tällainen vähän paremmin varusteltu yksilö. Kannattaa nyt kokeilla, niin saa oikean käsityksen autosta.”
Ja sitten se tapahtuu.
Penkit ovat nahkaa, äänentoisto muistuttaa konserttisalia, tuulilasiin heijastuu nopeusnäyttö, kattoluukusta paistaa aurinko ja auto kiihtyy kuin raketti. Navigaattori tietää jo ennen kuljettajaa, minne tämä haluaa mennä. Tekoäly tunnistaa kuljettajan mielialan ja ilmastointi säätää lämpötilan lähes romanttisesti.
Koeajon päätyttyä asiakas on rakastunut. Vasta myöhemmin selviää, että hänen budjettiinsa sopivassa mallissa ei ole nahkapenkkejä, huippuäänentoistoa, kattoluukkua, eikä puolta niistä ominaisuuksista, joiden vuoksi hän autoon ihastui.
Hän on siis rakastunut toiseen autoon kuin siihen, jonka aikoo ostaa. Autokaupan vastine ensitreffeille, joilla vastapuoli esiintyy hieman todellisuutta parempana versiona itsestään.
Ansan monet houkutukset
Koeajon hunaja-ansa on kuitenkin vasta alkua. Autoalalla on useita muitakin tapoja saada ostajan harkintakyky hetkellisesti katoamaan.
1. Kuukausierän hunaja-ansa
Tämä on ehkä tehokkain kaikista.
Auton hintaa ei enää kerrotakaan ensimmäiseksi, vaan asiakkaalle esitellään houkuttelevan pieni kuukausierä.
”Vain 399 euroa kuukaudessa!”
Kuulostaa hyvältä. Etenkin jos vertailukohtana on nykyinen 450 euron kuukausittainen rahoituserä.
Pienellä präntillä löytyy kuitenkin 72 kuukauden maksuaika, suuri viimeinen erä, käsiraha ja mahdollisesti kilometrirajoituksia. Kun kaikki lasketaan yhteen, asiakas saattaa huomata ostaneensa itselleen kuuden vuoden taloudellisen parisuhteen auton kanssa. Ja eron ottaminen on kallista.
2. Sähköauton toimintamatkahunaja
Sähköauton esitteessä lukee 650 kilometriä. Asiakas kuvittelee ajavansa sillä Helsingistä Ouluun ja vielä vähän takaisin.
Myyjä ei varsinaisesti valehtele. WLTP-mittaustulos on aivan oikea. Mutta talvipakkasella, moottoritiellä, vastatuulessa ja kattoboksin kanssa todellisuus saattaa olla aivan toinen.
Auton ostaja on rakastunut toimintamatkaan, jota hän ei välttämättä koskaan koe.
3. Teknologiahunaja
Autossa on 17 tuuman kosketusnäyttö, tekoälyavustaja, automaattinen kaistanvaihto, ääniohjaus, etäpäivitykset, kasvojentunnistus ja ehkä jopa mahdollisuus pelata tietokonepelejä latauksen aikana.
Asiakas ajattelee ostavansa auton, mutta todellisuudessa hän ostaa liikkuvan teknologiakeskuksen.
Puolen vuoden kuluttua hän huomaa käyttävänsä edelleen samoja kolmea toimintoa kuin edellisessäkin autossa: radiota, navigaattoria ja peruutuskameraa.
Kaikki muu on lähinnä kallista digitaalista sisustusta.
4. Viimeisen kappaleen hunaja-ansa
”Tämä on muuten viimeinen tällainen yksilö Suomessa. Ja hintaetu on voimassa vain tänään.”
Yhtäkkiä asiakkaalla on kiire. Hän ei ehdi enää vertailla kilpailijoita, tarkistaa jälleenmyyntiarvoa, tai miettiä, tarvitseeko hän oikeasti nelivetoa, 300 hevosvoimaa ja hierovia takaistuimia.
Päätös pitää tehdä nyt, koska muuten joku toinen saa hänen unelmiensa auton.
Myöhemmin käy ilmi, että vastaavia viimeisiä kappaleita on ollut autoliikkeen pihassa jo kolmen kuukauden ajan.
Kuka lankeaa helpoimmin?
Usein väitetään, että mies ostaa auton hevosvoimien, kiihtyvyyden ja statuksen vuoksi, nainen värin, sisustuksen ja käytännöllisyyden perusteella. Todellisuus lienee huomattavasti monimutkaisempi.
Miehelle hunaja-ansan syötti saattaa olla urheilullinen ulkonäkö, tehokas moottori, suuri vannekoko, tai nelivetojärjestelmä, jota hän tarvitsee kaksi kertaa vuodessa. Naiselle se saattaa olla turvallisuusvarusteet, helppo käytettävyys, tyylikäs muotoilu, tai sähköinen takaluukku, joka avautuu jalan heilautuksella.
Tai mies voi aivan yhtä hyvin ihastua auton beigeihin nahkapenkkeihin ja nainen 500 hevosvoiman kiihtyvyyteen. Ehkä olennaisempaa on se, millaisessa mielentilassa autoa ostetaan.
Jos ostaja haluaa palkita itsensä onnistumisesta, hakee elämäänsä jotakin uutta, tai yrittää todistaa itselleen, että on edelleen nuori ja dynaaminen, hunaja-ansa on viritetty erityisen houkuttelevaksi. Erityisen vaarallisia ovat myös tilanteet, joissa ostaja on juuri saanut palkankorotuksen, perinnön, tai muun ylimääräisen rahasumman.
Silloin taloudellinen harkinta saattaa muuttua kummallisen joustavaksi. Viisituhatta euroa kalliimpi auto ei tunnukaan enää niin kalliilta, jos sillä saa vähän enemmän onnellisuutta. Ainakin myyjän laskelmissa.
Voiko hunaja-ansalta välttyä?
Onneksi autoalan hunaja-ansan välttämiseen on olemassa muutamia varsin tehokkaita keinoja.
Ensimmäinen sääntö: älä rakastu koeajoautoon. Koeaja nimenomaan sitä varustetasoa ja moottoriversiota, jonka aiot ostaa. Jos se ei ole mahdollista, selvitä tarkasti, mitä koeajoautossa on sellaista, mitä omasta autostasi puuttuu.
Toinen sääntö: älä tuijota kuukausierää. Laske auton todellinen kokonaishinta, rahoituskulut, viimeinen erä, vakuutukset, verot, huollot ja arvioitu arvonalenema.
Kolmas sääntö: nuku yön yli. Jos tarjous on oikeasti hyvä tänään, se saattaa olla hyvä vielä huomennakin. Jos ei ole, kyseessä oli todennäköisesti enemmän markkinointitemppu kuin ainutlaatuinen mahdollisuus.
Neljäs sääntö: kysy itseltäsi, mitä oikeasti tarvitset. Tarvitsetko nelivetoa, 400 hevosvoimaa, 700 kilometrin toimintamatkaa, tai hierovia istuimia? Vai riittäisikö auto, jolla pääsee turvallisesti töihin, mökille ja kerran vuodessa Lappiin?
Ja lopuksi ehkä kaikkein tärkein sääntö: ota mukaan ihminen, joka ei ole ihastunut autoon.
Hän saattaa olla puolisosi, ystäväsi, tai talousasioissa järkevä sukulainen. Hänen tehtävänsä on esittää kysymyksiä, joita rakastunut ihminen ei halua kuulla.
Autokaupan suurin hunaja-ansa on oma peilikuva
Autoalan hunaja-ansa ei välttämättä ole autonvalmistajan, automyyjän, tai markkinointiosaston rakentama juoni. Se saattaa löytyä ostajan omasta päästä.
Autonvalmistajat ovat vuosikymmeniä käyttäneet miljardeja euroja siihen, että saavat meidät uskomaan auton olevan muutakin kuin neljä pyörää, moottori ja kori. Se on lupaus paremmasta elämästä.
Urheiluauto lupaa nuoruutta. Katumaasturi seikkailuja. Sähköauto tulevaisuutta. Premium-auto menestystä. Neliveto turvallisuutta. Ja uusi auto ylipäätään mahdollisuuden aloittaa elämä puhtaalta pöydältä ainakin siihen asti, kun ensimmäinen rahoituserä erääntyy.
Ehkä kaikkein vaarallisin hunaja-ansa onkin se, jossa ostaja ei varsinaisesti halua uutta autoa, vaan uuden version itsestään. Siinä tilanteessa mikään koeajo, vertailutaulukko, tai kulutuslaskelma ei välttämättä auta.
Autokaupan myyjän ei tarvitse edes sanoa mitään. Riittää, että hän antaa asiakkaan istua ratin taakse, katsoa itseään peilistä ja kuvitella, miltä näyttäisi naapuruston uusimman, kiiltävimmän ja tehokkaimman auton kuljettajana. Silloin kauppa on käytännössä jo tehty.
Ja jos auto vielä käynnistyy nappia painamalla, peruuttaa itsestään ruutuun ja soittaa asiakkaan lempikappaleen, peli on menetetty. Hunaja-ansa on lauennut. Ja tällä kertaa lasku tulee rahoitusyhtiöltä.
Lue myös
Hybridiauton akun vikaantuminen on todellisuudessa harvinaisempaa kuin luullaan
Vuoden nuori kuljetusyrittäjä toimii Lapissa
